B2B marketing

Za početak ćemo definirati ukupni marketing, a zatim i B2B marketing koji je skraćenica eng. pojma Business-to-business. Marketing razlikuje jednu marku ili brand od druge marke ili brande. Time se utječe na kupce da biraju određenu marku i stvaraju lojalnost i zagovaranje. Sve to vrijedi i za B2B marketing. Konkretnije, B2B marketing promovira proizvode ili usluge jedne tvrtke čija su ciljana skupina korisnika druge tvrtke. Npr. Oxidian isto radi B2B marketing obzirom da su mu ciljna skupina korisnika – druge tvrtke.

Najveća razlika između B2B marketinga i korisničkog (eng. B2C Business-to-customer) marketinga je ciljana publika. Korisnički marketing cilja korisnike, B2B marketing cilja posao. B2B marketing ima više vertikalnih  ili niša tržišta. B2B tržišta imaju tendenciju da budu u jednoj industriji ili čak jednoj vrsti proizvoda. Pritom ciljaju možda tisuće korisnika, dok tržišta potrošača imaju tendenciju da budu veća i šira, dosežući milijune korisnika.

B2B korisnici traže detaljnije informacije prije nego što se odluče za kupnju, njihova kupnja je promišljena za razliku od B2C kupaca čija kupnja se uglavnom zasniva na impulzivnosti. B2C kupaci se obično odluče na kupnju sami ili sa jednim/dva prijatelja ili članovima obitelji. Kod B2B kupaca u manjim tvrtkama o kupnji odlučuje direktor a kod većih tvrtaka kupnja mora proći odobrenje nekoliko struktura unutar tvrtke.

Izvršni direktor ili izvršni financijski direktor često su uključeni kao ključni donositelji odluka. B2B marketing također ima duži ciklus kupnje (eng. customer journey). Proizvodi potrošača obično imaju kratke životne cikluse, poput kupnje paste za zube svakih nekoliko tjedana. B2B kupnje mogu imati dugotrajne ugovore. Stoga, odluke o kupnji imaju manje fleksibilnosti za prebacivanje marki ili razmatranja novog proizvoda ili usluge. B2B organizacije često uključuju prodavače za osobni kontakt s korisnicima kako bi izgradili povjerenje i vjerodostojnost.

Da biste angažirali svoje klijente, razmislite o onome što je jedinstveno za B2B marketing prije nego počnete pisati svoj marketinški plan.

Testirane metode za B2B marketing

Prvo, poznajte svojeg klijenta putem demografskih podataka kao što su dob ili dohodak te kako bi imali uvide kao što su stavovi, ponašanja i motivacije. Ovaj korisnički uvid pomaže vam da napravite pametne i strateške odluke o porukama i dodirnim točkama. Ovime ćete utjecati na kupce da biraju vašu robnu marku.

Budite iskreni i transparentni o svom proizvodu ili usluzi, prednostima i značajkama. Nemojte postavljati tvrdnje koje nisu istinite. Objavite sve informacije korisnicima. Kupci ne kupuju i ne zalažu se za robnu marku u koju ne vjeruju. Buditi relevantni u načinu prikazivanja svoje marke. To započinje s visokom razinom pozicioniranja branda, izgledom i osjećajom branda. Ovo seže sve do taktika kao što su poruke i svakakve dodirne točke. Uspostavite emocionalnu vezu između svoje robne marke i kupca.

Racionalne informacije o proizvodu ili usluzi su važne, ali morate uspostaviti ravnotežu uspostavom emocionalne veze kako bi izgradili kredibilitet i dugoročni odnos. Surađujte unutar internih odjela unutar vaše tvrtke. Podijelite najbolje primjere iz prakse, iskoristite raznolikost misli, radite s kolegama da biste stvorili integrirani brand i iskustvo korisnika preko točaka dodirnih točaka.

Razvoj B2B marketinga

Online sadržaj, društvene platforme i tehnologija su promijenili način na koji kupci donose odluke. Više od polovice B2B kupaca odlučuje o kupovini prije uključivanja prodajnih predstavnika. Većina korisnika započinje s generičkim pretraživanjem. To su tri društvene platforme: Linkedin, Twitter i Facebook, a slijede ih YouTube i Google+.

Automatizacija marketinga je postala važnija. U stvari, većina B2B trgovca planira povećati budžet za marketinšku tehnologiju i oni koji koriste automatizaciju marketinga poboljšavaju prodaju i rastu brže od konkurencije. Još jedan poznati trend je potreba za integracijom.

Stoga, sjetite se da najučinkovitiji B2B marketinški planovi kombiniraju najbolje postupke testirane na vrijeme i čvrsto razumijevanje trenutačnih trendova.

Najbolje prakse za B2B trgovce

Ako ste poslovni prodavač koji prodaje drugom poslovnom prodavaču, to je kao poslovanje koje prodaje drugom poslovanju. Onda je vjerojatno da postoje neke različite ideje, kanali i taktike koje ćete koristiti kako bi izgradili svoj sustav rasta.
Prvo i najvažnije, vjerojatno ste već otkrili da je prvenstveno riječ o odabiru kanala. Postoje određeni kanali koji će biti moćniji za B2B. Dakle, važno je da odaberete prave kanale, a zatim i razumijete što je važno unutar tih kanala. Na primjer, ako ćemo govoriti o nekoj društvenoj mreži, nema sumnje da je LinkedIn izvrstan kanal za B2B kupce.

To je mjesto kamo ljudi idu kako bi napravili posao, bili online, saznali o prilikama koje postoje. Facebook u drugu ruku, može biti kanal koji je odličan za B2B trgovce, ali na drugačiji način. Ljudi idu na Facebook kako bi bili zabavljeni. Idu na Facebook jer im je dosadno i kako bi saznali što se događa. Važno je da razumijete tko je idealni klijent i gdje provodi vrijeme online. To će zapravo pomoći diktirati neke od vaših kanala, ako prodajte u B2B okruženju. Osim toga, putovanje je vrlo važno u B2B okruženju.

Sadržaj u B2B marketingu

Sadržaj je sigurno alat koji pokreće cijeli put. I ne samo odličan sadržaj, cijela hrpa sadržaja koji je dizajniran za stvaranje svijesti, a potom povjerenja i obrazovanja, zatim konverzije i na kraju upućivanja. Sadržaj koji ima veoma specifičnu namjeru je onaj sadržaj koji koristite ili kanal koji privlači ili vodi taj put koji je bitan za B2B okruženje.

I zadnje, autoritet igra veliku ulogu kod B2B kupčeve odluke. Biti vidljiv kao vođa misli, vođa branda, ekspert u svojoj industriji dati će vam prednost kada će netko razmatrati kupnju kod vas. Također, dobra razmatranja će se stvoriti kod pregleda vaših kanala i taktika koje poduzimate.

Sve ovo trebate razmotriti, koje kanale ćete koristiti, što ćete promovirati prilikom približavanja B2B kupcu. Ukoliko imate bilo kakva pitanja u vezi B2B marketinga, slobodno nas kontaktirajte.

Podijelite članak: